读书笔记(二) PM在销前支持阶段

       题记：在售前阶段项目经理需要参与吗？什么情况下参与？如果参与项目经理应该做哪些工作？整理一下笔记如下：

      售前阶段开始于项目立项，结束于合同正式签定或项目终止
一、PM参与合同签定之前的常见几种情况:
1)新产品项目
2)开拓新市场的项目
3)级别较高的项目
4)管理层指定要求PM参与的项目:

二、PM在售前阶段主要的职责
    PM本身的优势更加集中在对项目的计划和实施管理上，而合同签定之前的活动主要工作着重与客户关系管理、市场分析、商务管理、合同谈判方面。因此，作者建议合同签定之前的工作由销售经理主导，商务经理、技术支持、PM来配合完成。PM参与售前的主要意义在于了解客户需求，尽早建立客户关系，为项目实施做铺垫。支持销售经理
     在售前支持阶段，PM的主要工作包括：
1)了解项目背景，参与项目技术方案可行性评估
2)根据项目方案及客户要求，进行进度估算
3)根据项目方案估算成本，为项目报价提供参考
4)根据经验和项目情况，评估项目的潜在风险
5)参与商务谈判，为销售经理提供支持

三、了解项目背景，参与技术方案可行性评估
1)了解客户：直接交谈、访问客户网站，查阅公司项目库历史资料。主要是了解客户组织结构、主要业务、企业文化、做事方式、主要领导人的特点
2)了解客户的发展对本公司的战略重要程度(有时可能一个小项目可以引出大项目，本人也有过这方面体会)
3)了解客户的主要竞争对手的情况：实施该项目为客户提升哪些竞争优势
4)了解客户对项目的目的和期望：认真了解并慎觉客户对项目是否有些特殊的期望，如节日献礼(进度要求)，行业优质工程(重质)，政府项目更要注意(个人理解)
5)了解和项目实施相关的业务流程、人员安排、最终用户的情况

对技术方案的评审内容包括：
1)本公司的产品性能是否可以满足方案的要求
2)技术人员能力是否满足项目要求
3)如方案中包括尚未上市的新产品，时间和性能上是否满足项目要求
4)客户交付物是否明确
5)技术方案的编写是否符合公司技术方案的格式要求
6)客户交付物是否明确
7)技术方案成功实施的前提条件是否明确
8)可能导致不被客户验收的风险因素

四、根据项目范围估算成本，为项目报价提供依据
PM应该根据项目范围制订的WBS进行估价。需要考虑以下几方面
1)完成WBS所有工作需要的所有产品和材料估算
2)完成WBS所有工作需要的所有人力投入估算
3)其他费用，如商务费用(本人补充)
4)风险预留

实际中分类形式进行估算：外包部分、组织内部分包部分、项目内人力费用、风险预留.完成估算后，PM应对照WBS仔细检查，还可查看历史项目记录，检查是否有超支发生原因和改进措施，评估本项目的成本估算和风险预留的合理性

五、根据项目方案和客户要求估算进度
PM既要用稳健的态度保证进度的现实性，又要保证进度在合同谈判中具有竞争性。对进度的估算同样以WBS为基础，步骤如下(系统集成类项目):
1)把项目分成若干子系统，并能判断各子系统之间的依赖关系
2)在各系统中，划分阶段并识别每个阶段的交付件及输出交付件需要进行的活动
3)判断活动的依赖关系
4)编制各子系统的网络图，并确定子系统网络图的入口（入口表示依赖完成其他子网络图）
5)整合各子系统的网络图。并列出需要客户配合的事项
6)估算每项活动的历时
7)寻找关键路径
8)根据客户对进度要求对网络度进行调整
9)根据公司资源情况对进度要求对网络度进行调整
10)根据经验和项目特点，增加预留时间
11)讨论后进行调整

六、识别项目风险，制订初始计划
   合同签定前，公司要考虑客户的资信、市场的变化、分包商的资信、法规进行分析以减少风险。PM应该根据经验结合对项目和客户的分析，进行风险的识别和规避工作：合同的编制审查、定义详细的变更流程反映到合同中去,对售前阶段不能有效规避的风险因素也要尽早制订风险应对计划，确定实施过程中的风险成本

    为了给项目奠定基础并给客户提供信心，PM通常需要在合同签定前制订初步的计划，包括：项目范围、实施的前提条件、进度计划、成本预算、人力资源计划、风险计划。合同签定后以此计划为基础，迅速完成正式的项目实施计划

七、参与合同谈判，支持销售经理
    PM应该积极支持合同谈判工作并根据需要参与谈判。谈判过程以销售经理为主导，PM的所有发言都应该对销售经理起支持作用，因此内部沟通是必要的.PM用的工作可以围绕：解答客户相关疑问、介绍成功案例、描述项目成功实施后的预期结果，和客户建立关系等