快速消费品行业具有客户分布范围广、消费频率高、需求变化快、忠诚度低、对消费便利性要求高的特点，同时渠道种类多而且复杂，传统业态（经销商、百货商场、夫妻店）与现代新兴业态(连锁店、超市、大卖场)并存，而生产以及原料供应相对集中。这些特点决定了供应链优化运作是快速消费品行业成功的关键要素之一。
快速消费品行业的供应链包括从产品原材料取得、产品生产、产成品流通到消费者手中进行消费的一系列过程，其组成成员包括供应商、产品制造商、批发或分销商、零售商、消费者。对于这样一个复杂的供应链，其间存在大量的不确定因素：比如市场的需求是多少、未来变化趋势如何、竞争对手何时促销、原料市场价格是否稳定、物流运输是否能够准时、生产是否满足客户紧急订单等等，这些不确定因素存在使得供应链无法实现供需平衡，实现最优化运作。提高库存是应对不确定因素的最简单方法，这同时也使企业承担着巨大的资金占用压力、储存成本以及巨大的市场风险。因此，企业必须对供应链运作中的不确定因素进行有效控制和管理。
销售需求是快速消费品行业面临的一个最大的不确定因素，同时，对于市场预测也是供应链运作的起点，可以说是供应链运作的龙头。做好市场预测，可以大大优化供应链运作，为企业带来巨大的销售促进和成本节约。本文结合在企业的咨询实践，分析为什么市场预测很重要，怎样做好市场预测，IT如何在支持市场预测方面发挥作用。
为什么要做好市场预测？
图1 推式的供应链与拉式的供应链
供应链运作从推式逐渐走向拉式。传统的企业供应链采取推式运作，企业生产什么，顾客就买什么，然而，随着市场竞争日益激烈，市场从卖方市场走向买方市场，推式的供应链运作逐渐为拉式的供应链运作所代替。如图1所示。
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